中華民國水族類商業同業公會

和兩個朋友去吃海底撈，席間免不了說到魟魚。從市場變化到各路精英的發家史，聊天中我們堅守著一個底線：聊經驗，不談是非，哈哈。不知道各位有沒有發現，這個圈子裏一些有聲有色的「生意人」，早期都是很專注的玩家。

08年，第一次看到紅龍，不能自拔。那之後一段時間，每看到資深玩家一缸缸混養勁爆的紅龍，口水直流。

早期混論壇，玩家的ID基本都能記住，即使從未謀麵，說一下ID名字，都不陌生。那時有個魚友，發過一篇帖子，內容是說他給一家龍魚店老闆打工，每當他提出對魚缸過濾或飼養上的建議，老闆都不屑一顧。「一個打工仔，喂魚洗棉就行了，這是你管的嗎？」老闆大致用這樣的態度回複了這個打工仔。一段時間後，打工仔辭職。幾年後，市麵上出現了一款針對龍魚的專業魚缸，直到今日，幾乎無人不知。如果我沒記錯，這個廠牌的創立者，就是當初那位魚店的打工仔。我對他當初的ID還有印象。

耐心，思考，是養魚過程中不斷磨煉的兩種習慣。前段時間有篇帖子在朋友圈轉載量很高，內容大致是說魟魚多能賺錢，多麼暴利。當飼養者進入這一行就算好了利潤率，等等，等等。從心理學來說，渴望成為這種模式受益者的人有很多，早期我也以為一胎賺錢，胎胎賺錢，一隻賺錢，隻隻賺錢，但真的如此嗎？

魟魚，隨便玩一玩，是容易賺到錢的。興趣愛好之餘，即使賣一隻600塊的小珍珠，那都是利潤。因為養魚是興趣，興趣使然的投入完全可以忽略不計。一旦發展為生意，從種魚、設備、場地……所有都是照著要賺錢去投入的，初衷變了，結果也就很難控製了。要知道，興趣上的資金投入，從來不會有虧本這麼一說，但生意上的投入，性質就完全不同了。

養魟魚越多，越發現品種及飼養難度的差異化非常明顯。隻參照一條魚的利潤，算出10條魚的效益，這本身就暴露出對魟魚的不了解，對行業的不熟悉。今天一條魚賺5000，明天的魚還沒出手，就掛了，太正常。

在魟魚圈，如今還能找到批發價這麼一說嗎？很難了。可一年半之前，真的還存在。

如今的魟魚繁殖場很多都在直接零售，或明或暗，批發價和零售之間的空間非常小，魚場偶爾放出一單看似性價比很好的魚，你拿，就要準備麵對更大的風險。隨著越來越多產銷一體魚場的出現，少了中間環節的市場並沒有因此更好，反而更加混亂。

我記得2014年初，一條小的公皇冠黑白零售價最低也要8000人民幣，如今，一條小皇冠公魚開始賣3000塊或者更低的時候，賣方無意傳遞了這麼一種信息：這種魚就值這個價，或者這種魚已經開始掉價。 本來這樣的價格在零售環節是正常的，減低庫存，回籠資金。但現在這樣的事，頻繁出自漁場。

我對關係好的漁場，有時看見這種情況，會婉轉告訴他們，這條魚可以便宜出給零售商，讓他們去消化。魚場自己不要這麼低的價格來做零售，第一，你這樣做，損害了整個行業，因為你是上遊生產商 ，你出低價，擠壓了零售商的生存空間。第二，如果漁場零售價都可以這麼低？別的漁場要不要跟進？跟進了，就變成了惡性低價競爭。這種商業打法，看似是個人恩怨，其實直接影響到終端消費者的購買慾望。當魚友開始恐慌價格的時候，行業裏每個人，從繁殖場到魚友，到零售商，其實大家都在恐慌。。。會不會繼續降價？要不要處理掉手上的魚，魟魚瞬間就變成了中國的股票。誰也不想買到手的魚，今天20，明天18 。魚友不願意，投資魟魚的人更不願意。

持幣待購的人多了，行業環境就差了，最後一損俱損。重要的是，那些沒利潤可圖的零售商，會上岸嗎？決不會。因為零售利潤空間的縮減，導致這些賣貨的好手，紛紛進種魚，建立自己的繁殖場，回過頭再來打壓其他漁場。

曆史經驗告訴我們：競爭對手，都是我們自己培養出來的。嗬嗬。

中國老百姓向來不會跟進跌的產品，能跟進的都是為了炒貨。哪一次房子的銷售量井噴，不是伴隨著房價的提高。這是一成不變的定律。在價格越來越低的時候，伴隨著越來越多「漁場」崛起，繁殖的風險已經越來越大了。

到這裏，魚友會說，打吧。他們打價格戰，我們就得利了。其實沒有，當一條皇冠黑白落到一兩千的時候，還會有這麼多人花精力、財力、人力、物力去玩兒嗎？終端消費能力直接又影響了上遊進口商。魚沒太多利潤，慢慢就沒人進口了。早期的野生三色、野生黑帝，不就是這樣的沒落過程嗎？

什麼叫高端觀賞魚？價格高，才叫高端。現在的魟魚，除了是很多人的愛好，更多是魚友的身份象徵。那些曾經渴望養皇冠，又一直說太貴的，當價格掉到和珍珠一樣時，未必會買。

如果說繁殖是有技術的，那麼，賣魚一樣需要更多的專業知識。專業，決定了利潤。而專業一詞的定義，一定是具有「排他性」，且小眾。

2014年，我主導策劃了張傑的數字單曲《很奇怪我愛你》在新浪微博付費下載，一首歌，一天的銷售額近50萬元，新浪給於我的宣傳資源，摺合現金超過了400萬人民幣。緊接著，騰訊開始跟進，參考了張傑的模式，開發了韓國當紅團體 BIGBANG 的線上銷售，總計售出了120萬張 數字EP。外行可能會說，哇，這個玩意兒真好賺錢。其實，同樣的事，無法一直循環複製。換個藝人，換個時間節點，很多事未必成功。即使同一種模式，結果也大相徑庭。

這個事，和魟魚有關嗎？當然。

張傑的粉絲可能隻看到藝人一首歌銷售這麼好，那是表象。張傑的粉絲們不會知道，在他們湧入新浪微博，擠爆服務器埠時，我正在北京和新浪微博的技術人員，快速處理後台遇到的問題，日本的工程師也在第一時間跟進排除故障。 作為項目負責人，我清楚的知道，在很多環節上，有人比我更專業。為了好的結果，必須把這些更多專業的人聚集在一起。通常，熟悉微博產品運作的專業人士提出他們對項目的建議，我來評估事情的風險，研究後交予專業人再去執行。包括謝娜在這個項目裏扮演什麼角色，她在微博上說什麼話，都是有預案的。大眾看到的有影響營銷，都是有周密的市場運作在支撐。不研究大數據不會知道，《小蘋果》的走紅，間接推動了一家公司上市。在大眾眼中那是一首很紅的歌，但在那個項目中，這首歌，隻是資本進入前，布下的一步棋，而已。

回頭又說魟魚，繁殖魟魚本身就是個技術活，銷售也是個技術活，哪一個環都很重要。我從不認為，能繁殖魚就一定能賣魚，能賣魚就能繁殖出漂亮的魚。都能，往往都不能，這是不久前我聽到的一句話，很讚同。理解了人的精力是有限的，就一定會認可，隻有越來越多專業的人加入魟魚的行業，對整個行業的影響才是深遠的。所以那些立誌於魟魚繁殖的兄弟們，聽我一句勸，先把團隊拉好，再幹。

魟魚既然是商品，就具備商業共性。消費者對新鮮事物的熱情需要不斷刺激，對單一產品的熱度，也是有周期的。這就要求專業繁殖場需要不斷繁殖出新的具備大眾審美的改良品種，來刺激這個市場。我不喜歡黑金，但不可否認，這半年，黑金的銷售勢頭很猛，在座的應該都察覺到了。做營銷案列，首先要懂潛在的消費人群。如果說喬布斯推出第一代蘋果手機是完全引領風潮，那麼隨後每年推出的新款，更多的是在迎合消費需求，少部分新功能則為了引領行業。

你需要，我給你，再給你一些沒想到，這就是好的產品。魟魚市場也一樣。

有些人可能會說，皇冠黑白的掉價是因為繁殖的人太多，其實根本不是這個原因。錦鯉繁殖的魚場在日本有很多家，一些魚場幾十年如一日，隻繁殖那麼兩三個品種，並加以不斷改良。錦鯉的細分種類比魟魚多得多，如果每個人都盯著市場暫時最熱的品種去繁殖，不會有今天日本錦鯉的風光無限。至今，錦鯉依然保持快速發展，並有極高的觀賞性和市場價值，這和繁殖場不斷改良有很大關係。而皇冠黑白的掉價，是無序紮堆繁殖的結果。雖然我這麼說，可能會讓一些朋友不開心，但是誰都不能否認今年皇冠黑白的大環境，已大不如從前。包括三色、皇冠珍珠、我都不覺得可以支撐高端魟魚市場。白子嘛，應該可以撐一段時間。如今一條白子黑帝幾十萬起步，這是頭嗎？這才開始。接下來會有白子三色、白子皇冠珍珠、白子……。嗬嗬。期待。

當全民都覺得養魟魚是個生意時，這個行業就開始了大浪淘沙。無數人在幻想複製別人成功模式。賣個野生魚賺翻了，一群人跟進去；弄個繁殖場賺翻了，一群人又跟進去；聽說搞個牌子，隨便發展代理賺翻了，一群人再跟進去……。跟去的，就真的去了。反應快的，能喝點湯，反應慢的，當你還在計劃未來繁殖如何賺大錢時，好不容易養大了魟魚，市場風向說變就變。

有多少人在研究這個行業？有多少人在專注研究魟魚繁殖和改良？ 恕我直言，相當多繁殖都是跟風，哪個好賺錢，繁殖哪個。泰國魟魚從雜交到純血，一直備受關注，一定有其深層原因。專注一件事，需要經曆被人遺忘的過程。白紋和白子的出現，黑帝又被帶熱了。很多人會說，這是炒作。在我看來，這些新玩意兒滿足了消費者更新換代的心理，這才是重點。如果隨便炒作就能帶火一件商品，藏獒不應該衰敗！

大肆宣揚魟魚是暴利行業，讓魟魚慢慢變了味道，現在養魟魚變得像傳銷，很可悲。尼瑪，網上說繁殖是暴利啊。

其實，最大的暴利來自創新。

一旦一種新改良的品種被市場認可，那些早期跟風的，等著哭吧。因為這玩意兒你買不到啊，即使買到了，等你可以繁殖了，市場風向可能又變了。

龍魚輝煌發展史上，產生了很多知名廠牌，各繁殖場的龍魚各有特點，相當長一段時間大家是共贏的。消費者知道繁殖場的差異化在哪裏，選擇起來也比較明白。要體型還是要紅度？要發色迅速？還是慢慢發色？要翹頭還是芭蕉尾？要藍底還是金底？早期這些，這都是魚友津津樂道的。魟魚呢？大家對各魚場出來的魟魚有清晰的產品輪廓嗎？有很明顯的特徵嗎？有長久的口碑嗎？雖然我不喜歡所謂「雪太空」，但必須看到，這是有概念的在繁殖魟魚，魚的特點很清晰，隻不過市場脈絡沒有把準，但出發點絕對是高過普通魚友的。現在如果有一家漁場隻繁殖雜交魚，且不斷推出改良的新品，我都覺得商業前景十分廣闊，產品線清晰啊。很多人知道我玩三色，我自認我的魚不是最優秀，但為什麼很多魚友提到我，會馬上想到三色，因為我很多年持續在研究和飼養這一個品種，這是關鍵，也才有了今天我對三色的一點點了解。

我聽過一個中國著名經濟學家的演講，他說過這麼一個股票的案例。中石化還是中石油，我記不清了，很早的時候推出了一支股票，上市當日，從10幾塊瞬間飆升到六十幾塊，然後漲停。下午繼續漲。老百姓紛紛跟進。在五十幾塊的時候，大家還堅信會漲，繼續買。好像現在那支股票隻值幾塊錢。老百姓是不研究大數據的，而專業人士一定會看大數據。那支股票在第一天的「換手率」好像高達80%，好像這個數字，反正很高。這說明什麼？說明持股的大多數人第一天都拋了，他們的確賺到了錢，而老百姓看到的表象是股票還在漲，於是，後來者繼續跟進，結果全都被套牢，血本無歸。 當老百姓一直在關注股票跌或者漲時，懂行的人在看股票的換手率。換手率過高 側麵說明了大家對這支股票的信心不足，風險較大，誰最後接手，誰可能被炸。這個故事送給所有準備把繁殖當成生意的各位。

這個行業未來贏得口碑和利潤的，一定屬於懂市場、懂營銷、懂產品，懂技術的「多懂」團體。幾塊錢的東西，推向市場都要做調研，幾萬幾十萬的魚隨便就可以賣好，太不符合市場規律。所有不符合市場規律的，註定曇花一現。

什麼魚對應什麼群體？什麼群體能接受什麼價位的魚？哪些群體可以持續不斷升級？哪些群體隻是暫時幾年的新鮮勁？喜歡改良的群體更喜歡什麼底色？喜歡什麼紋路？等等等等……這些問題，深入研究且引刃而解的那一天，才是可以主導市場的那一刻。

至於炒貨，哪個行業都有，影理性看待就好了。

養龍那些年，我對李亞四老先生的魚場，有莫名的好感，專業且專注在繁殖領域，在他去世後，很多魚友都會懷念，與其說懷念的是一位老者，不如說懷念的是一份執著。縱觀新加坡一些魚場，給人感覺更多在營銷上下了功夫，這其實就是差異化。不能說誰更好，隻是特點都很明顯。

在我腦子裏，一直試圖勾勒出內地魟魚代表魚場的分佈圖，排列出了解魟魚又懂銷售的高手。

在如今這樣的大環境下，想專注一些事，太困難了，但我卻始終相信，專注，才是利潤回報的開始。(訊息來源:熱新聞)